2023年,运力市场恢复情况不如预期,上游大客户业务腰斩,导致车队红利期彻底结束。车队需要修炼内功,以求生存和发展。运联智库&梅赛德斯-奔驰联合推出的《车队管理TCO应用价值内参》给出几个关键策略方向,本文进行了解读。

1、车队危机:红利期结束,商业模型的脆弱性凸显

国内车队企业得以高速发展,主要是因为赶上了两个红利期。

第一个是大客户的高速增长。车队老板们只要抓住几个大客户,业务的基本盘就稳了。

伴随大客户成长的过程中,车队的业务量、资产也跟着急速膨胀。特别是疫情前的2000年-2019年,全国经济保持高速腾飞,20年间GDP提升了9.8倍,货运量提升了3.5倍。

国内在制造端、品牌端、零售端等出现了一大批货主型企业,如汽车行业的上汽、东风,家电行业的美的、格力,快消行业的农夫山泉、青岛啤酒以及电商行业的淘宝、京东等,这些大客户下游都衍生出众多大规模的车队企业。

大客户增长与集中,加速了车队的组织化,同时也让车队形成了对大客户的依赖。从许多车队的业务报表中,我们发现,这些企业的TOP5大客户业务占比普遍在80%以上。

这种收入上的无压力增长,使得车队不愿意去费力地获客。当1~2个大客户业务量消失时,车队就要面临经营风险。于是,当下许多依靠大客户的车队企业,在业务砍半后,面临大量资产闲置,不得不清除资产、断臂求生。

第二个是高毛利下的经营管理粗放。

运力市场有一个“怪现象”,运输的人工、燃油成本都在涨,运输服务与时效都在提升,只有运费反而一降再降。近5年,公路运力吨公里运价已经从3元左右降到现在的1元以下。

运价的走低有运力过剩的原因,但不可否认的事实是早年行业毛利确实很高。一家2010年入行的冷链老板告诉运联智库:“过去毛利最高的时候,利润率超过100%,买一辆牵引车不满一年就能回本,而现在一辆车差不多3年才能回本。”

这种高毛利的环境下,许多车队老板在成本管理上也比较粗放,并不会严格把控人工、保险、轮胎等方面的细节。甚至,部分具有一定规模的老牌车队,管理上依然停留在10年前的水平,根本无法应对市场内卷的现状。

2、策略一:战略正确性关乎车队企业的生死

行业内卷、货量急剧下降的当下,车队首先要有战略思维能力。

车队企业老板们需要问自己几个问题:

①过去车队成功的原因是什么?是上游客户带来的顺势增长,还是自己战略选择正确?

②目前所选择的行业机遇如何?是否需要及时转型?

③如果转型,是选择做一个行业还是多个行业?是只做大客户还是做多元客户?

拿大客户业务举例,当前的车队企业已经需要提前预防“大客户威胁”了。目前,有不少上游大客户砍掉了部分业务或者降低运价,那么,车队企业是否能依靠服务、效率继续绑定大客户?是否能提前积累客户、拓展有前景的细分行业,改善TOP客户结构?是否能动态调节资产规模,规避资产风险?

此外,有许多初创的物流公司定位十分不清晰,谁的钱都想赚,没搞清楚盈利模式。赚物流的钱、赚运力的钱和做车队,三者是有很大区别的。每个领域竞争的东西是不一样的,门槛的高度也不尽相同,企业要清楚自己想要做什么,需要分清这些概念的内涵。比如物流公司,需要锁定服务的场景和客户,获客是重点,而不是盲目扩张自有车辆数。

其次,运力不等于车队或重资产。运力公司需要通过招投标获得整车业务,配置资产并赚取运费;而车队则需要根据外调车公里数和折旧来计算利润。我们需要从客户端、需求端和商业模式脆弱性等方面分析,考虑行业的分类和底层规律。

3、策略二:谨慎扩张,优化资产结构

从成熟的车队来看,自有运力的成本要比外协运力的成本低5%~10%左右,但自有运力并不是越多越好。

我们检索中美物流市场的历史,发现庞大的车辆规模并不一定是坚固的竞争壁垒,有多例车辆规模过千、破万的大车队被并购、破产的案例。

2023年7月底,Yellow公司突然破产的消息在美国媒体上引发巨大轰动。作为一家拥有近百年历史的运输巨头,巅峰时的Yellow年收入高达95亿美元,旗下拥有超1.2万辆卡车,客户覆盖全球80万家企业,《财富》杂志更是连续三年将其评选为运输业排名第一的企业。

物流车队再无红利,车队管理TCO会不会是下一个盈利点?

相比于美国,国内大车队的发展时间较短。2015年前后,伴随快递行业的高速发展释放生出大量干线运输需求,一批快递大车队诞生。其中,志鸿物流与托普旺凭借资本助力,成为了最早一批车辆规模突破1000辆的车队。但是随着快递公司干线业务转自营,2018年-2019年这两大车队受限于资产闲置与现金流问题,分别被满帮以及准时达供应链并购。

自有运力固然有成本优势,但现阶段业务不饱和(车多货少)、车辆存在闲置的情况较为普遍。因此,物流公司还需要对现有车队车辆结构进行调整,通过少养车、养好车来提升单车效率,减少对车辆数量的依赖,实现“瘦身强体”。

4、策略三:精细化管理是保障利润的关键

根据运联智库目前的调研,市场上利润稳定的车队,都施行车辆的精细化管理。

物流车队再无红利,车队管理TCO会不会是下一个盈利点?© 由 商业新知 提供

成本上,优质车队在车辆的选型、配件的集采、车辆的节油、维修保养等方面都有深刻的见解,他们更重视全生命周期成本、体系化降本的方式;

效率上,车队不只关注车辆的运输效率,还会去考核车队前端的获客人效以及车辆的装载率。同时,积极引进科学的管理方法和工具,不惜投入技术成本来提高各种效率;

安全管理上,车队不停留在无意识阶段或被动处理事故的阶段,开始主动预防,通过智能化、数字化的方式提高车队的安全性。

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