二手车再营销，看德国的公司车队怎么做的

在欧洲的新车市场中，主要有以下几类上牌主体：个人、公司/企业、汽车经销商、汽车制造商和租车公司。而其中公司/企业上牌量占总上牌量的近60%，甚至有些欧洲国家的公司车会占到新车市场的70%以上。

公司车是指企业中作为公共使用的车辆或个人员工使用的车辆。公司车主要是由于从事现场服务和客户服务的员工需要，另一方面是为员工提供福利和保留重要员工的需要。公司车通常是业务人员和管理人员的工资组成部分，因而不计入个人收入，对这部分福利无需缴纳个人所得税。对于企业来讲，公司车是企业资产，可以申请增值税扣减和折旧注销。

由于公司车市场是欧洲汽车市场中一个重要的体系，在业界通常被称为车队市场。车队市场统计时不包括汽车经销商或制造商上牌的车辆和租车公司的车辆。为了明确区别，很多时候会用True fleet来称呼。

欧洲公司车队市场概览

• 德国、法国、荷兰是欧洲公司车市场最大的三个国家。

• 公司车采购的主要形式是租赁。

• 几家顶级租赁公司在欧洲拥有约1000万辆公司车。

• 欧洲汽车工业协会ACEA数据显示，2020年欧洲公司车辆保有量近2.5亿辆，预计未来三年公司车队量还将继续增长。主要原因是：企业规模扩大、公司车是吸引和保留人才的杠杆以及新兴最后一公里出行企业数量增加。

• Full-service leasing越来越受到公司车队欢迎，中小型企业现在也更多转向租赁，尤其对中短期的汽车订阅感兴趣。

• 尽管燃油车仍然是欧洲公司车主流，但英国、荷兰、德国、法国等西欧国家40%的公司车队已增加了电动车份额。

• 影响公司车队电气化进程的主要障碍是充电设施不足。

车队管理市场空间数十亿欧元

欧洲有全球最大的公司车队市场，车队管理在欧洲已成为一个具有数十亿欧元规模的市场。过去公司会采购并拥有自己的车队，现在越来越多的公司采用租赁车辆的方式，以减少固定资产投入并将残值风险转移给外部各方。而且，越来越多的公司会将车队管理外包给专业公司以降低成本。

车队管理公司（Fleet Management Company）通常为车辆的整个生命周期提供服务。包括购买、融资/租赁和服务以及在合同终止时转售车辆也称车队再营销。在欧洲，车队管理公司最初是从银行业中发展起来的。

因为银行不仅从车辆租赁业务中获得利差，还可以通过提供其他服务获得额外的经常性服务收入，而且风险可控、可管理。后来汽车制造商OEM的金融服务公司也纷纷进入车队管理业务行列。

欧洲主要车队管理公司有：荷兰LeasePlan，法国巴黎银行旗下Arval, 法国兴业银行旗下ALD, 宝马旗下Alphabet, 隶属戴姆勒FS的Athlon, 西班牙Santander，PSA的Free2Move，大众汽车金融，Stellantis集团的Leasys以及德国的Deutsche Leasing等。欧洲TOP 5 的车队管理公司占据了欧洲车队市场50%以上的份额。

车队管理业务模式

车队管理是一项服务业务，其核心要素是资金和效率。车队管理公司业务最初仅为银行提供的资金服务，随后扩大到与车辆相关的维修保养或事故管理等，现在又继续扩大到与驾驶者出行相关的服务。

车队管理公司（FMC）利润的核心驱动来自融资，占总利润的30%～35%。预测租赁合同结束时车辆的残值是车队公司运营的关键能力，因为它决定了月租费和再销售利润。

车辆采购虽然不是FMC的主要利润来源，但是决定其业务规模的关键。FMC的高订单量通常对应的是强大的购买力，因而能够要求OEM提供高折扣。这些折扣大部分会转让给终端市场，以提供有竞争力的月费，但剩余的折扣还是可以成为FMC的收入。

车辆服务是车队利润最大来源，占50%。通常FMC会将其提供的服务（至少部分服务）外包给第三方。通过提供车辆服务FMC既获得收入，又加强了客户联系。

车队管理公司业务板块及利润构成

常见的FMC提供的车辆服务有10项：车辆上牌、缴费和违章管理、车辆记录和驾驶员风险检查、充电/加油管理、轮胎管理、车队管理系统、车辆保养管理、替代车服务、私人驾驶管理和事故管理。

然而，越来越多的车队管理公司已开始从以车辆为中心的服务模式，向以客户为中心的服务模式转变为出行服务供应商。

以客户为中心的出行服务主要有：多种出行选择服务，如Alphabet提供的Alphaflex服务；企业内部车辆共享服务，如ALD为其公司客户提供的ALD Sharing；出行卡服务，就是为车辆驾驶客户提供一种支付卡，用于支付所有类型的出行费用，如火车、公交、停车、过路、加油/充电等。

公司车队再营销的五种方式

公司车队再营销是指当公司车队准备被替换时，转售车队车辆的过程。车队再营销有很多需要考虑的问题，包括车队车辆拍卖、检查、维修和确定底价。

车辆再营销占车队管理公司总利润的20%。再营销的利润主要来自于二手车的销售价格高于原来预测的残值。另外，车队管理公司会在合同结束时向客户收取一些罚款，如车损和超过的里程数等。

常见的公司车队再营销有五种方案：

– 车辆拍卖（线上、线下）

– 公司车队经营方和租赁公司达成利润分摊协议

– 转售给车辆的使用方或个人

– 转售给经销商（租赁公司合作经销商或独立经销商）

– 综合方式/多渠道方式

1、车队再营销方案一：拍卖

车队管理公司/租赁公司通常会与多家二手车公司合作进行公司车队再营销。对于直接采购的车辆，最常见的再营销方式就是拍卖。在欧洲BCA和美翰等再营销公司组织的拍卖最受车队管理公司欢迎，而且这类大型公司组织的拍卖也很高效。

对于车队管理公司和租赁公司来说拍卖能够有效地管理库存天数，从而确保现金尽快返回。对于汽车经销商来说，通过拍卖可以获得稳定的和车况良好的二手车库存。拍卖一般是线上和线下混合进行，然而，疫情以来纯线上模式越来越多，很多拍卖公司也不断加强数字化技术，创建全线上的拍卖体验。

2020年美国考克斯汽车集团以“ Manheim Express“ 为品牌，在德国推出其B2B二手车在线拍卖平台。因为在车辆拍卖前，除了要办理车辆消牌以及物流运送等常规性事务，还必须对车辆的所有损伤进行记录和评估，然后确定起拍价格，最后收集所有车辆信息并拍照存档。

Manheim Express运用数字化新技术，为B端客户量身定做了一个竞价流程，目的是将所有拍卖步骤整合到一个应用程序内，以节省时间，也让经销商更容易使用。该应用程序将能够读取车辆的VIN码，在40秒内系统通过德国汽车数据资信公司DAT的数据库检索出车辆设备数据和其他数据。

在记录车损方面，Manheim Express引入人工智能（AI），利用手机摄像头识别车辆的外部损坏并自动记录程度。这不仅可以让潜在买家更好地评估车辆，进一步提高平台车辆上市速度，节省经销商的时间，还能减少人为错误率，减轻经销商工作。

车损记录之后，经销商会收到一份车损评估报告。经销商可以将评估报告通过一个接口传输到德国汽车评估机构Autobiz获得评估价格。卖方可以使用该价格进行交易，也可只把它作为一个参考价。

通过平台达成交易，Manheim Express向买卖双方各收取69欧元。拍卖结束后15分钟内，买方会收到一封电子邮件，Manheim Express自己的物流服务系统CarCourier会在48或72小时内安排车辆运送。

2、车队再营销方案二：利润分摊

利润分摊方案通常是车队管理公司/租赁公司与公司车队经营者就再营销收入进行谈判，然后利润分享。据FleetNews研究发现，80%以上的租赁公司会有车辆残值共享的计划。

但是这个利润分享方案没有硬性规定，车队管理公司/租赁公司可以做一个固定协议模板，如5-5分成，但是公司车经营企业也可以与其签约的租赁公司达成不同的分享协议。

公司车队的经营企业需要对租赁公司的再营销部门有充分的信心，并详细了解账面价值和当前市场条件之间的差异。利润值可能会跟预测的不一样，会有亏有盈，双方的分享协议就是风险与利润共享。一般来讲，协议是基于拍卖当月的上限价格，再加上5%的让利给租赁公司做“缓冲”。

3、车队再营销方案三：转售给车辆的使用方或个人

对于租赁公司和直接购买车辆的车队经营企业来说，将返还车辆转售给车辆驾驶者是非常不错的解决方案。因为这可以快速出售返还车，并节省了拍卖费用和运输费。

对于公司车队经营企业来说，这也可能是利润最高且最高效的方案。因为公司车驾驶者对车况非常了解，而且通过这种途径购买的价格会比另外从经销商那里购买一辆二手车要低一些，同时在车辆剐蹭或其他损伤方面的赔偿也会得到大幅优惠。

很多租赁公司在租赁期满后，会允许公司车驾驶者或其家人以当时市场交易价格购买该辆公司车。据FleetNews调查，目前大约8%左右的公司车处置采用这种方式。虽然这种方式看起来对各方都有利，但是选择这种方式的公司车驾驶者还是少数，因为大多数公司车驾驶者都希望继续享受公司车的福利，驾驶一辆新的公司车。

4、公司车队再营销方案四：转售给租赁公司合作经销商或独立经销商

有合作经销商的租赁公司，自然会将租赁返还车辆分配给自己合作的经销商网络处置。但对于那些直接购买的公司车队，也可以考虑出售给合作的经销商。

对于中小企业的车队来说，将车辆卖给当地的独立经销商比花钱将车辆送去拍卖更有效。也许将返还公司车拿去拍卖能获得更高的价格，但是其中涉及的时间和成本对于中小企业车队来讲是不值得的。

然而，今年一些新兴的二手车电商，如欧洲最大的二手车电商Auto 1 ，通过高效的系统、广泛的物流站点和快捷的运输服务，已成为中小企业车队再营销的重要合作伙伴。欧洲境内的独立经销商均可以与AUTO 1 合作，即时从平台上挑选和采购车辆。

对于中小企业车队的经营方，AUTO 1 有两种灵活的车队返还车处置方案。一种是由AUTO 1 上门到指定地点提取返还车辆，在AUTO 1的合作检测机构做车况评估和定价，然后将车辆放在AUTO 1的平台上出售。这种方法的优势是高效、节省仓储成本、资金回笼快。

第二种是车辆在公司车经营企业处做车况评估和定价，然后放到AUTO 1的平台上出售，当车辆销售之后，AUTO 1上门提取已售出车辆，送至买家。这种方法的优势是流程快捷、车队经营企业对车辆评估有更高的灵活性。

5、公司车队再营销方案五：综合方式/多渠道方式

公司车队可以选择多种再营销方案，以实现最高效和利益最大化的销售结果。因为二手车价格是不断波动的，这个月最好的方法，到了下个月就可能是另外一个情况了。

因此，公司车队的再营销策略需要灵活，允许对市场条件做出快速反应，并利用动态渠道管理，在最有利的时候将正确的产品提供给最佳受众。

许多租赁公司使用多渠道的方法处置公司车队。例如，ALD使用自己的在线销售平台ALD AutoSelect。通过Auto-Select，经批准的特许经销商和独立汽车零售商可以在线查看库存，并决定是否在线竞价或 “立即购买”。ALD还通过拍卖出售其很大一部分库存，包括实体拍卖和在线拍卖。

一些直接购买的公司车队也会使用一种以上的处置方法。

比如德国的大型超市连锁Lidl，该公司拥有货车、轻型运输车还有1000辆员工用车，对于员工用车，会采用转售给员工个人。不过前提是确保员工购买是自己使用，而不是想转售获利，因为公司会以比较优惠的价格转售给员工个人。

对于公司用车和货车，会采用拍卖的方式，因为这些车辆通常都是四年以上、里程数较高的车辆，向其他商贸企业拍卖会有更好的效果。