2023年，运力市场恢复情况不如预期，上游大客户业务腰斩，导致车队红利期彻底结束。车队需要修炼内功，以求生存和发展。运联智库&梅赛德斯-奔驰联合推出的《车队管理TCO应用价值内参》给出几个关键策略方向，本文进行了解读。

1、车队危机：红利期结束，商业模型的脆弱性凸显

国内车队企业得以高速发展，主要是因为赶上了两个红利期。

第一个是大客户的高速增长。车队老板们只要抓住几个大客户，业务的基本盘就稳了。

伴随大客户成长的过程中，车队的业务量、资产也跟着急速膨胀。特别是疫情前的2000年-2019年，全国经济保持高速腾飞，20年间GDP提升了9.8倍，货运量提升了3.5倍。

国内在制造端、品牌端、零售端等出现了一大批货主型企业，如汽车行业的上汽、东风，家电行业的美的、格力，快消行业的农夫山泉、青岛啤酒以及电商行业的淘宝、京东等，这些大客户下游都衍生出众多大规模的车队企业。

大客户增长与集中，加速了车队的组织化，同时也让车队形成了对大客户的依赖。从许多车队的业务报表中，我们发现，这些企业的TOP5大客户业务占比普遍在80%以上。

这种收入上的无压力增长，使得车队不愿意去费力地获客。当1~2个大客户业务量消失时，车队就要面临经营风险。于是，当下许多依靠大客户的车队企业，在业务砍半后，面临大量资产闲置，不得不清除资产、断臂求生。

第二个是高毛利下的经营管理粗放。

运力市场有一个“怪现象”，运输的人工、燃油成本都在涨，运输服务与时效都在提升，只有运费反而一降再降。近5年，公路运力吨公里运价已经从3元左右降到现在的1元以下。

运价的走低有运力过剩的原因，但不可否认的事实是早年行业毛利确实很高。一家2010年入行的冷链老板告诉运联智库：“过去毛利最高的时候，利润率超过100%，买一辆牵引车不满一年就能回本，而现在一辆车差不多3年才能回本。”

这种高毛利的环境下，许多车队老板在成本管理上也比较粗放，并不会严格把控人工、保险、轮胎等方面的细节。甚至，部分具有一定规模的老牌车队，管理上依然停留在10年前的水平，根本无法应对市场内卷的现状。

2、策略一：战略正确性关乎车队企业的生死

行业内卷、货量急剧下降的当下，车队首先要有战略思维能力。

车队企业老板们需要问自己几个问题：

①过去车队成功的原因是什么？是上游客户带来的顺势增长，还是自己战略选择正确？

②目前所选择的行业机遇如何？是否需要及时转型？

③如果转型，是选择做一个行业还是多个行业？是只做大客户还是做多元客户？

拿大客户业务举例，当前的车队企业已经需要提前预防“大客户威胁”了。目前，有不少上游大客户砍掉了部分业务或者降低运价，那么，车队企业是否能依靠服务、效率继续绑定大客户？是否能提前积累客户、拓展有前景的细分行业，改善TOP客户结构？是否能动态调节资产规模，规避资产风险？

此外，有许多初创的物流公司定位十分不清晰，谁的钱都想赚，没搞清楚盈利模式。赚物流的钱、赚运力的钱和做车队，三者是有很大区别的。每个领域竞争的东西是不一样的，门槛的高度也不尽相同，企业要清楚自己想要做什么，需要分清这些概念的内涵。比如物流公司，需要锁定服务的场景和客户，获客是重点，而不是盲目扩张自有车辆数。

其次，运力不等于车队或重资产。运力公司需要通过招投标获得整车业务，配置资产并赚取运费；而车队则需要根据外调车公里数和折旧来计算利润。我们需要从客户端、需求端和商业模式脆弱性等方面分析，考虑行业的分类和底层规律。

3、策略二：谨慎扩张，优化资产结构

从成熟的车队来看，自有运力的成本要比外协运力的成本低5%~10%左右，但自有运力并不是越多越好。

我们检索中美物流市场的历史，发现庞大的车辆规模并不一定是坚固的竞争壁垒，有多例车辆规模过千、破万的大车队被并购、破产的案例。

2023年7月底，Yellow公司突然破产的消息在美国媒体上引发巨大轰动。作为一家拥有近百年历史的运输巨头，巅峰时的Yellow年收入高达95亿美元，旗下拥有超1.2万辆卡车，客户覆盖全球80万家企业，《财富》杂志更是连续三年将其评选为运输业排名第一的企业。

物流车队再无红利，车队管理TCO会不会是下一个盈利点？

相比于美国，国内大车队的发展时间较短。2015年前后，伴随快递行业的高速发展释放生出大量干线运输需求，一批快递大车队诞生。其中，志鸿物流与托普旺凭借资本助力，成为了最早一批车辆规模突破1000辆的车队。但是随着快递公司干线业务转自营，2018年-2019年这两大车队受限于资产闲置与现金流问题，分别被满帮以及准时达供应链并购。

自有运力固然有成本优势，但现阶段业务不饱和（车多货少）、车辆存在闲置的情况较为普遍。因此，物流公司还需要对现有车队车辆结构进行调整，通过少养车、养好车来提升单车效率，减少对车辆数量的依赖，实现“瘦身强体”。

4、策略三：精细化管理是保障利润的关键

根据运联智库目前的调研，市场上利润稳定的车队，都施行车辆的精细化管理。

物流车队再无红利，车队管理TCO会不会是下一个盈利点？© 由 商业新知 提供

成本上，优质车队在车辆的选型、配件的集采、车辆的节油、维修保养等方面都有深刻的见解，他们更重视全生命周期成本、体系化降本的方式；

效率上，车队不只关注车辆的运输效率，还会去考核车队前端的获客人效以及车辆的装载率。同时，积极引进科学的管理方法和工具，不惜投入技术成本来提高各种效率；

安全管理上，车队不停留在无意识阶段或被动处理事故的阶段，开始主动预防，通过智能化、数字化的方式提高车队的安全性。